Tutti contenti. Procesos de negociación.

Tutti contenti. Procesos de negociación.

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La actualidad política española del último año nos ha permitido analizar un duro proceso de negociación a varias bandas donde se han puesto de manifiesto muy claramente los perfiles y tonos de negociación de cada partido político, y la dificultad para alcanzar un acuerdo a medio-largo plazo. Aprovechando este momento político queremos analizar una característica que consideramos clave en la gran mayoría de los procesos de negociación.

Nuestra experiencia nos indica que determinados procesos (una compraventa de empresa por poner un ejemplo) suelen ser complejos y difíciles de comprender de una manera global por todas las partes que intervienen.

¿Cuál es la razón de que sean tan complejos? Quizá porque se debe entender la negociación como un conjunto de elementos sobre los cuáles se puede pulsar; quizá por la perspectiva desde la que se aborda el proceso; quizá porque cada persona con la que negocias tiene perfiles diferentes; o quizá porque no hemos estudiado adecuadamente nuestros objetivos a alcanzar. Lo cierto es que afrontar este tipo de procesos requiere un esfuerzo muy importante de comprensión (interna y externa) por todas las partes, y es ahí donde radica, bajo nuestro punto de vista, la mayor dificultad.

Para trazar y diseñar una estrategia que nos permita maximizar nuestro poder de negociación debemos analizar y conocer al máximo todas las necesidades, ambiciones, preocupaciones, etc. de todas las partes que van a intervenir y eso conlleva mucho trabajo. Es por ello por lo que en una negociación la dificultad (y la virtud del que negocie) es comprender muy bien quién tienes en frente, detrás y a tu lado y qué está dispuesto a hacer, por ejemplo, para adquirir la empresa…o para formar gobierno.

Dicho ejercicio de comprensión es lo que permite que se alcancen acuerdos de éxito. A este tipo de acuerdos los solemos denominar “TUTTI CONTENTI”.

Si hay interés por todas las partes, la parte contraria te entiende y tú entiendes a la parte contraria, lo lógico es que se firme un documento que permita a ambas partes estar satisfechos con los términos del mismo. Este acuerdo será estable y fácil de gestionar. Será un acuerdo “TUTTI CONTENTI”.

En caso contrario, en el hipotético caso en el que se firme un acuerdo en el que una parte no salga bien parada (consecuencia de una posición muy desfavorable que le obligue a aceptar términos muy duros) es un acuerdo abocado al fracaso. La parte “mal parada” no va a estar cómoda con dicho acuerdo y va a tratar de romperlo o modificarlo en el momento en el que pueda, generándose de ese modo acuerdos normalmente inestables donde el “YO CONTENTO” prevalece sobre el “TODOS CONTENTOS”.

Como asesores en procesos de negociación creemos que los acuerdos deben construirse en base a cimientos robustos que son, en la mayoría de las ocasiones, la satisfacción de todas las partes.

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