Sobre la negociación y las personas

Sobre la negociación y las personas

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Me tocó el otro día dar una sesión sobre operaciones corporativas en un colegio. Sí, en un colegio, a alumnos de segundo de bachillerato en el que invitan de vez en cuando a profesionales de diferentes disciplinas para conocer mejor el mundo laboral. Esta vez tocaba un asesor de M&A. Hacía mucho tiempo que no pisaba un aula de colegio y me hizo cierta ilusión. No tuve tiempo de preparar bien la sesión pues me avisaron la tarde anterior, así que me llevé una presentación que utilizo cuando tengo que dar clases en un MBA. Demasiado cañera, pensé, para un público tan precoz.

Hablar sobre operaciones corporativas a un público tan joven no es fácil porque te puedes enmarañar en explicaciones técnicas, y que el personal se vaya durmiendo progresivamente. Además, cualquier rollo acerca de lo que es un memorando informativo, o un teaser, o un road show se les iba a olvidar conforme cruzaran la puerta. Así que, decidí centrarme un aspecto que considero que es clave en cualquier operación corporativa, y que tiene que ver con casi todas las disciplinas de la vida: LA NEGOCIACIÓN.

Negociar es un arte que se aprende. O sea que si se aprende también se puede estudiar y practicar. Ciertamente hay personas que tienen características o virtudes que favorecen una negociación; mejor dicho, que favorecen o facilitan alguna de las fases de la negociación. Por ejemplo, ser muy extrovertido puede ser una gran ventaja para abrir puertas, conseguir contactos, pero suele ser un inconveniente para escuchar. Y, sin embargo, ser introvertido puede ser una ventaja para escuchar y entender mejor a tu interlocutor, pero difícilmente abrirán un ventanuco. y así fuimos en la clase, característica por característica, fase tras fase, viendo qué virtudes favorecían las diferentes fases de la negociación. Fue divertido y aprendí mucho. Y como me estaba gustando el experimento tomé notas.

Resumo a continuación, porque pienso que es interesante y sirve para reflexionar, algunas de las cosas que salieron:

Preguntas que hay que hacerse “sí o sí” en una negociación:

  • ¿Qué le gustaría a la otra parte que pasara?
  • ¿Qué no le gustaría a la otra parte que pasara?
  • Su relación contigo, cómo la perciben
  • ¿A qué tienen miedo?
  • ¿qué no querrían que pasara bajo ningún concepto?
  • ¿Dónde se sienten cómodos?
  • ¿Por qué sí pagarían lo que haga falta?

Algunos aciertos comunes en una negociación:

  • Paciencia
  • Persuasión
  • Capacidad de escuchar y observar bien
  • Conservar la calma en momentos de tensión
  • Inventiva y creatividad
  • Perseverancia, ambición
  • Confianza en uno mismo
  • Autodominio
  • Comprensión de la naturaleza humana
  • Buen sentido para los negocios
  • Actitud positiva
  • Preparación…

Algunos errores comunes en una negociación:

  • Demasiado margen improvisación
  • Objetivos poco claros
  • Superficialidad información
  • Desconocimiento de la otra parte
  • Ceder la iniciativa al otro
  • El cliente no está en su sitio
  • Dejarse llevar por factores emocionales
  • Falta de preparación o estudio
  • Problemas asertividad
  • Falta de autoconcepto

¡Qué importante es el peso de la actitud, o lo que los especialistas en RRHH llaman Factores actitudinales, resiliencia, etc.!

amor

Y  para terminar, un apunte sobre el argumento que más me gustó: el AMOR.

El amor por las cosas bien hechas; el amor por el trabajo; el amor a las personas, a los clientes, a los potenciales, a los compañeros. Sí, suena mucho a cursi y poco a Corporate Finance, pero es sin duda ninguna el motor más potente. El amor es el motor que mueve el mundo. Y así acabó la charla de Corporate Finance en el colegio. Hablando del Amor, toma castaña.

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