Un proceso organizado de venta comporta varias fases: preparación de la documentación, road-show o presentación a potenciales inversores y por último la fase de negociación y cierre.

La duración de un proceso de venta depende mucho de las circunstancias que se den en cada caso. No es lo mismo vender una compañía al 100% que parcialmente; no es lo mismo vender a un industrial que a inversores profesionales, como puede ser por ejemplo un fondo de inversión; y no es lo mismo vender una empresa en España que a nivel internacional. En cualquier caso, lo normal es que un proceso dure entre nueve y doce meses.

La implicación del socio de la compañía en este largo proceso es diferente en función de la fase en la que se encuentre la operación. Suelen tener un papel importante a la hora de preparar la operación pues es él el único capaz de hacernos ver a los consultores dónde están las palancas de valor de la compañía que nos han de valer para elaborar unos cuadernos que sean potentes a nivel comercial. En esta fase las cuestiones más técnicas las suele llevar el director financiero de la compañía trabajando en equipo con el consultor.

En la fase de venta o presentación a potenciales inversores, en determinadas operaciones, cuando el socio se va a quedar en la compañía en el formato que sea (como directivo o como socio), es clave el papel del socio ya que una de las cuestiones a las que más valor otorgan los potenciales inversores a la hora de invertir es precisamente al equipo humano, y por tanto han de conocerlo bien antes de decidir.

En la fase de negociación y cierre el cliente debe permanecer a un lado. Como los subalternos en la plaza con el capote a punto. El desgaste de la faena se lo tiene que llevar el consultor.

Que el propietario de una compañía no esté implicado directamente en la negociación de la compraventa obedece a varios motivos:

• El empresario debe continuar atento a la buena marcha del negocio. Hasta el rabo todo es toro y este tipo de operaciones pueden romperse en el último suspiro. Recuerdo una operación que se terminó rompiendo estando los papeles preparados para la firma en la notaría. Si el empresario descuida el foco del negocio la compañía pierde valor.
• El empresario sabe de su negocio, el asesor sabe de vender empresas. Como en cualquier disciplina a la que uno se enfrenta en la vida, la experiencia es un grado y es la madre de la ciencia.
• Hay determinados aspectos técnicos en los que el que se maneja con soltura es un consultor habituado a ellos. Este tipo de operaciones corporativas se han estandarizado mucho y tienen su propio lenguaje, sus propios códigos, y el manejo de la información y los tiempos forman parte de la propia negociación.
• El factor emocional es clave. Una clienta un día me dijo que de todas las cosas que le habíamos dicho a lo largo del proceso de venta de su compañía la que más le había servido era: “la fase de negociación y cierre es una montaña rusa” y vaya si lo fue en esa operación concretamente…
• Parámetros como miedo, ansiedad por cerrar un acuerdo cuanto antes, terminan siendo siempre factores que bajan el precio de la operación. Recuerdo una operación de venta de una compañía en la que uno de los socios impuso estar presente en todas las reuniones en la negociación final. En cada reunión bajaba medio millón de euros el precio de la transacción. Y es lógico, y por eso ningún cirujano opera su propio hijo.

Moraleja como siempre. Si va a vender su compañía hágalo siempre de manera profesional y organizada. Si quiere realmente maximizar el valor busque a un especialista, alguien con experiencia en este tipo de operaciones. Y un último consejo: cuando llegue el momento de subir a la montaña rusa quédese abajo, a pie de la misma, como los subalternos por si hay que hacer un quite. Confíe. Y así será más fácil que salga por la puerta grande.