Uno de los puntos clave y más complicados de gestionar en un proceso de venta o entrada de capital de una compañía es el manejo de la información que vamos a compartir:

1. ¿Qué información debemos lanzar al mercado?
2. ¿Qué información nos debemos guardar en la recámara?
3. ¿Cómo debemos compartirla?, ¿en qué formato?, ¿de qué manera debemos compartirla?
4. ¿Cuándo debemos compartirla?
5. ¿A quién debemos lanzar la información?

Estas preguntas se deben poner encima de la mesa desde un inicio para que se discuta sobre ellas desde múltiples puntos de vista.

A modo de ejemplo, y para trasladar la importancia de la información en cualquier proceso, siempre explicamos el mismo ejemplo. A los propietarios de una empresa valenciana que estaba pasando por graves problemas financieros se les acercó una empresa competidora para mostrar su interés en la adquisición de la compañía. Antes de hacerle cualquier oferta solicitó una batería de información para, una vez estudiada, hacer una oferta a la propiedad. Entre la información que solicitaron había una especialmente sensible; ventas por zona geográfica, quien ostentaba los puestos clave en la parte comercial de la compañía y qué sueldos tenía. Los propietarios (que también eran directivos de la compañía), con la sensación de estar con el agua al cuello y con unas ganas locas de deshacerse de su empresa, lanzaron toda la información al potencial comprador. En menos de un mes toda su red comercial estaba descabezada y tuvieron un grave problema de fuga de comerciales y, por lo tanto, de clientes. Evidentemente no recibieron ninguna oferta. Hoy, esa empresa, no existe.

La información y el control de la misma y sus tiempos es de tal relevancia que, bajo nuestro punto de vista, debe ser tratado de una manera muy profesional con el objeto de proteger al máximo los intereses de la empresa.

La herramienta que utilizamos para proteger los intereses de la compañía es el Acuerdo de Confidencialidad que debe estar muy bien diseñado (desde un punto de vista jurídico) para que sea verdaderamente efectivo.

Para construir un buen acuerdo de confidencialidad y para diseñar “el qué, el cómo, el cuándo, el dónde y a quién” se debe tener en cuenta una multitud de factores, entre los que podemos enumerar los siguientes:

1. A qué tipo de comprador/ inversor vamos a dirigirnos (no es lo mismo un fondo de inversión que un competidor)
2. Si vamos a vender total o parcialmente la compañía o si vamos a dar entrada a un financiador
3. La importancia de los tiempos en la transacción. Si el comprador tiene que cerrar la transacción antes del 30 de junio por cuestiones internas el factor información/ tiempo se torna fundamental.
4. Qué tipo de Due Diligence vamos a realizar (presencial, on-line, etc.)
5. El sector en el que estamos (algunos sectores son, digamos, propensos a hacer jugadas del tipo que hemos explicado en el anterior ejemplo)
6. Y, aunque no sea muy científico, la percepción del equipo que está liderando el proceso

En fin, tan solo queríamos remarcar la importancia en los procesos corporativos de manejar adecuadamente el acceso a la información y sus tiempos. Pilares de la negociación y fuente de amenazas y oportunidades en este tipo de procesos.