En una operación en  la que participamos hace un par de años teníamos que vender una compañía. Se trataba de una operación abierta pues el vendedor estaba dispuesto a vender la compañía total o parcialmente. Digo esto porque es una circunstancia que condiciona sin duda el proceso de venta, el tipo de potencial al que te diriges, y hasta la manera de negociar.

Comenzamos con el proceso habitual de búsqueda de potenciales compradores y finalmente, tras peinar el mercado nacional -y parte del internacional- obtuvimos tres ofertas de compra sobre la compañía. Dos de las ofertas venían de la mano de asesores profesionales y una directamente del presidente de la compañía ofertante.

¿Y qué pasó? Comenzaron las negociaciones y las ofertas que venían pilotadas por asesores especializados se mantenían en parámetros técnicos siempre razonables. Conseguimos hacerlas subir pero siempre enmarcadas en la lógica empresarial y en función de las proyecciones financieras de una y otra parte. Sin embargo, la oferta que venía directamente del presidente no asesorado subió, y subió, y subió, hasta ser irrechazable.

Ciertamente el empresario en cuestión finalmente se hizo con la compañía y se convirtió en el ganador del proceso. No tengo ni idea de si las sinergias que él estaba vislumbrando compensaban sobremanera el enorme esfuerzo que hizo en precio –estoy seguro de que sí pues era un tipo muy inteligente-.

Posteriormente, y ya cerrada la transacción, la compañía creció y creció y compensó con creces el esfuerzo realizado; pero ya le digo yo  que visto desde la otra parte de la mesa me da la sensación de que podía haberlo conseguido pagando un precio menor.

¿Qué conclusiones se pueden sacar de esta historia?

–          Es muy fácil que un buen asesor termine por subir el precio que estás dispuesto a pagar por una compañía porque sabe cómo venderla y cómo hacer que veas muy grandes sus puntos fuertes. El argumentario de venta está siempre muy bien preparado, y se entiende que el que lo presenta es un buen vendedor.

–          Sin un asesor tu oferta es menos fiable y por tanto no se valorará tanto por la compañía que va a ser adquirida. El esfuerzo tendrá que ir siempre en forma de ceros cuando muchas veces el empresario valora otras cuestiones.

Los procesos de compra y venta están cada vez más estandarizados y es importante conocerlos.