Recientemente el cliente de un asesor fiscal con el que venimos colaborando de manera muy activa recibió una oferta de compra por las acciones de su empresa, que procedía de uno de sus competidores. Se trata de una empresa del sector transporte (hago este matiz porque es un sector que está experimentando un fuerte proceso de concentración y ya hemos estado en varias operaciones de este sector como asesores).

Fue el asesor fiscal del cliente el que le insistió en ir de la mano de profesionales, máxime en una operación que podría ser la más importante de su vida. Así hizo el cliente, nos reunimos y nos pusimos manos a la obra a trabajar en dicha oferta.

Pues bien, de la oferta inicial a la que finalmente nos llevamos a la notaría habíamos casi triplicado, entre fijo, variable, y aplazado el valor de la transacción. El cliente no daba crédito y ciertamente nosotros tampoco. Subir el valor de una transacción obviamente es lo normal cuando te pones a trabajar en una oferta de este tipo, pero llegar a tanto desde luego que no.

Pero ¿cómo se hizo? ¿cómo se consigue elevar tanto una oferta?

Técnicamente lo que se hizo fue revisar en inicio cómo había construido el potencial comprador su oferta con el fin de ver si se podía mejorar la oferta utilizando sus propios argumentos. Pues sí, se podía y bastante. Es obvio que la oferta inicial, intencionada o no intencionadamente, estaba mal hecha y lo único que tuvimos que hacer fue evidenciar que efectivamente había errores y que por tanto la oferta debía de ser revisada.

El resto del precio vino fundamentalmente de dos factores:

El primero de los factores fue poner a competir la oferta inicial con otra oferta. Es la ley de la oferta y la demanda aplicada a un proceso corporativo: hay un comprador hay un precio, hay más de un comprador, sube el precio. Una vez que el comprador inicial supo que había otra compañía interesada (no era un farol, conseguimos de hecho esa compañía) revisó el precio al alza, puesto  que tenía mucho interés en comprar y así potenciar su posición de dominio en una plaza geográfica. El segundo quería entrar en dicha plaza y la volvió a subir y así hasta que se la quedó.

El segundo factor fue plantear una buena negociación conjuntamente empresario/asesores con ambas compañías potencialmente compradoras.

Trabajar con un proceso organizado y profesional da siempre sus frutos, no nos cansaremos de insistir en este punto.

El cliente y su familia salieron de la notaría felices y nosotros también. La venta de una empresa es una decisión difícil, se toma una vez en la vida y es importantísimo que salga bien. El empresario se juega mucho, el capital que le costó toda una vida crear.