Probablemente vender la empresa familiar es una de las decisiones más complicadas a las que uno puede enfrentarse (en el mundo de los negocios, claro).

Ciertamente es una decisión que puede provocar algo de vértigo e incluso un sentimiento de impotencia en la persona que tiene que hacer frente a una decisión de tanto calado. He visto vidriarse los ojos de grandes empresarios cuando han venido a mi despacho y siquiera se ha planteado dicha posibilidad u opción.

Pero, ¿Es un fracaso vender? Definitivamente no, y argumento los porqués: el mundo está cambiando muy rápido, hay compañías que se enfrentan a multinacionales con las que no pueden competir ni en costes, ni en calidad, ni en portfolio,  ni en I+D… ni siquiera a veces en servicio. Competimos cada vez en más mercados y contra más actores, y la cuota de mercado se completa siempre con el 100.

¿Existe algún indicador útil para saber si es el momento?

1.       Cuando mi compañía va a perder valor. Todos los negocios tienen una “inercia comercial” y dicha inercia suele ser mayor y más intensa cuanto más tiempo ha estado la compañía operando en un mercado. El empresario ha de ser honrado consigo mismo y detectar cuándo su crecimiento o el frenazo de su caída en ventas obedece a este factor. Éste puede ser un indicador. La clave está en saber si realmente estoy creando o no valor.

2.       ¿Dificultades al proyectar? La claridad a la hora de proyectar el futuro de mi compañía es también un indicador de que algo serio puede estar pasando. Si me enfrento a la proyección de mi negocio y no soy capaz de saber lo que va a suceder con cierta claridad en un periodo razonable de tiempo, puede ser que me encuentre ante un agotamiento del modelo.

3.       Si en la elaboración de un DAFO no soy capaz de convertir las amenazas en oportunidades, malo.

4.       Procesos de concentración. En mi sector está habiendo muchas operaciones corporativas. Se han comprado compañías, se han fusionado, hay acuerdos estratégicos entre diferentes actores y yo no he hecho nada. Malo. Mis competidores cada vez van a ser más grandes, van a diluir los costes mejor que yo y van a tener una red mucho más poderosa que la mía.

5.       Sucesión. No tengo nada claro el organigrama que voy a dejar gobernando en mi compañía el día de mi salida. Ser competitivo empieza por la dirección y yo no tengo claro que mi relevo vaya a estar a la altura por formación, por aptitud, por actitud…

Algunos ejemplos.

Una vez un empresario nos planteó la venta de su compañía refiriéndose a la misma en los siguientes términos “Quiero capitalizar el esfuerzo de toda una vida”. Me gustó mucho la forma en la que expresó su decisión, se daba cuenta de que para que su empresa se perpetuara en el tiempo necesitaba nuevos actores y sobre todo ganar en tamaño, sus competidores ya lo estaban haciendo y aunque había conseguido capear la crisis sostenía que “una crisis como la que hemos pasado se vuelve a repetir y con este tamaño no la volvemos a pasar”. El tiempo dirá si tenía razón, yo creo que sí.

Otra vez, tras concluir la restructuración de la deuda de un importante grupo empresarial fuimos nosotros los que planteamos la posibilidad de vender parcialmente la compañía. La concentración en el sector era evidente y en un negocio con márgenes ajustados el peligro parecía muy claro. Comenzaron las peleas entre los tres grupos familiares propietarios y al final no se tomó una decisión. La compañía se vendió hace un par de años por un euro, y gracias.

Una clienta, directora general recién nombrada en la empresa familiar en cuarta generación, planteó al resto del grupo familiar la necesidad de vender la compañía en el momento en el que se habían batido los records de ventas. Había estudiado a conciencia el futuro de la compañía y se daba cuenta de que eran “un pequeño pueblo fuerte en Las Galias”. Ella sabía que no iban a resistir eternamente. Su planteamiento fue claro “hoy interesamos a todos, todos van a pagar mucho, mañana no será igual”. Y vendieron. Y yo creo que acertadamente.

Definitivamente no es fácil enfrentarse a una decisión de estas características. Por supuesto hay que meditarlo mucho y pedir consejo a personas que atesoren experiencia en este campo. A veces la respuesta será la venta total de la compañía, a veces la venta parcial o la incorporación de un socio y otras simplemente será continuar pero haciendo las cosas mejor y diferente.

Lo que sí tenemos claro es que no hay que tener miedo, que siempre hay que ser honrado con uno mismo, y que si nos decidimos ha de ser con la actitud del que fue a capitalizar el esfuerzo de toda una vida.