Normalmente, los procesos de concentración se producen en un sector cuando llega la parte del ciclo donde se puede considerar que dicho sector está maduro. Habitualmente, en esta fase, las empresas han ido ganando cada vez más tamaño y los márgenes se han ido estrechando principalmente por la feroz competencia.

El crecimiento es cada vez más pequeño porque el mercado está totalmente conquistado ya, y lo que se crece es a costa de un competidor. Políticas de precios cada vez más bajos, ofertas, etc. hacen que el margen sea, como apuntábamos hace un momento, cada vez menor.

La manera que tienen empresas medianas y grandes de crecer en este entorno es buscando crecimientos no orgánicos. Es decir, crecimiento vía adquisición de otras compañías. Esto es más acusado aún si en el tablero de juego hay compañías que cotizan en bolsa. No hay más que leer la prensa económica un día para ver que en determinados sectores el baile de operaciones es incesante. Véase el sector telecomunicaciones o el sector transporte, por poner algún ejemplo.

Un pequeño matiz: para ser precisos, no siempre los procesos de concentración vienen en momentos de madurez del ciclo. Otros factores como por ejemplo el regulatorio pueden hacer que estos procesos aparezcan o que ganen en virulencia. El sector financiero es un claro ejemplo en este sentido.

¿Qué sucede entonces en un proceso de concentración? Que las compañías grandes compran a las medianas para ganar tamaño, y aparte de para crecer en Ebitda y ventas, para ser más competitivas. A su vez, las empresas medianas compran a las empresas pequeñas para defender su posición en el mercado, o a veces incluso para optimizar su posición vendedora futura si fuera el caso. ¿Y las pequeñas? hacen lo que pueden, unas se venden, otras se fusionan, otras se especializan y van buscando nichos de mercado en el que estar tranquilas…

Por poner un símil: al que le guste la pesca de altura sabe que, cuando ve pájaros revoloteando en el horizonte marino, se trata de una buena señal. Los pájaros se concentran en un espacio pequeño y como locos se lanzan a zambullirse en el agua para pescar. ¿Pero cómo llegan allí los pájaros? Los avistan porque los peces pequeños saltan estresados fuera del agua, y esto ocurre porque hay peces medianos debajo tratando de pescarlos. Pues bien, debajo de los peces medianos están los peces grandes y, de repente… aparece un gran depredador y se lleva el gran bocado. El espectáculo en el caso del mar es precioso, por cierto. En el caso de las empresas a veces no tanto…

Pasando de la teoría a la práctica

Varias reflexiones para tener en cuenta si mi compañía está en un sector en el que se está produciendo un proceso de concentración, y transmitir éstas es el objetivo de este artículo:

• Es importante reflexionar siempre acerca de lo que está sucediendo en el sector en el que opera mi empresa. El otro día haciendo una propuesta a unos empresarios que estaban pensando en vender su compañía se quedaron atónitos cuando les expusimos el número de operaciones de venta de empresas que se habían producido en su sector en los últimos tres años. Y nosotros nos quedamos atónitos de que no supieran nada referente a su sector en este sentido.

• Muchas veces si no te concentras te concentran. La reflexión sobre este punto forma parte de las reflexiones estratégicas que un empresario debe hacer.

• Merece la pena llevar la iniciativa, convertir la situación en una oportunidad. Es evidente que en este tipo de operaciones no es lo mismo preparar un proceso ya sea de adquisiciones o de venta de manera organizada que esperar a verlas venir.

• Asesorarse bien. Alguien con experiencia en este tipo de situaciones, que esté acostumbrado a la compra y venta de compañías puede darme consejos muy valiosos. La experiencia aquí sí es un grado.

Para terminar, dos ejemplos reales que ilustran dos situaciones similares resueltas de manera opuesta:

Una empresaria del sector transporte vino al despacho decidida a vender su compañía. Pues bien, a la pregunta ¿Por qué vendes tu empresa? contestó rápidamente: “hoy mi empresa tiene un gran valor, los competidores están comprando, pero es evidente que con este tamaño antes o después en el sector en el que opero me van a sacar del mercado”. Vendió, y como ella dijo, “capitalizó el esfuerzo de toda una vida”. En realidad, de varias, porque era tercera generación por tanto suyo y de su padre y de su abuelo. Hizo una gran venta, por la que obtuvo un muy buen rendimiento.

El ejemplo contrario es el empresario que, justo antes de la terrible crisis que se vivió en España hace unos años, siendo consciente de que tenía que ganar tamaño sí o sí, y por tanto que lo mejor era vender una parte importante a un grupo fuerte del sector, no supo convencer a los accionistas. El sector llevaba ya años concentrándose y ellos mismos habían adquirido varias empresas similares en los últimos años. Pues bien, la crisis sacudió a la empresa con una violencia enorme pues estaba muy vinculada con el sector construcción y no pudo aguantar. Terminó vendiendo la compañía por un euro.

Moraleja: Reflexión estratégica siempre; rodearse de un equipo experto, siempre; analizar el sector en el que opero y los cambios que se producen en el mismo, siempre; y optimismo, siempre.