Cuántas veces habremos escuchado la frase “es un tipo inteligente, tiene buenos asesores” o la típica arenga de coacher “si quieres tener éxito rodéate de gente más inteligente que tú”. Miles de veces, seguro. Y, sin embargo, la palabra “asesor” está tremendamente devaluada hoy en día. De hecho, el buen asesor cuando está asesorando suele obviar o esconder dicha etiqueta.

¿por qué está devaluado el término asesor?

Me he hecho esta pregunta mil veces y finalmente me he puesto a pensar, teclado en mano, a ver si cuajaba alguna idea interesante al respecto.

Vamos por descarte:

• Intermediar simplemente en la venta de un activo no es asesorar.
• Presentar un cliente o un proveedor no es asesorar.
• Hacer un “copiapega” de un modelo de formulario no es asesorar.
• Ofrecer la única solución posible -la mía- no es asesorar.
• Tener tarjeta de visita con un portátil y un traje muy caro no es asesorar.

Hasta aquí supongo que estamos todos de acuerdo.

Si tuviera que citar las características más importantes de un buen asesor diría éstas:

• Un buen asesor atiende, no escucha sólo lo que le conviene, ni lleva las conversaciones hacia donde le interesa.
• Un buen asesor no tiene miedo de preguntar porque obviamente para entender al otro es necesario hacerlo.
• Un buen asesor es fundamentalmente empático; es imposible ser un buen asesor sin tener una buena dosis de empatía ya que es imprescindible ser capaz de meterse en la cabeza del otro, hacerse el otro para tener su problema, y entonces pensar: ¿Cómo se resuelve esto? ¿cuál es el mejor enfoque? Por eso los buenos asesores hablan habitualmente en plural con el cliente: “vamos a cerrar este negocio que es fenomenal” “nos tenemos que proteger como sea de este riesgo”.
• Un buen asesor está muy bien formado, tiene mucho sentido común y que no se me olvide, es humilde. No le cuesta reconocer que una cosa no la sabe y que la tiene que consultar o estudiar, porque nadie sabe de todo y de paso sabe reconocerlo en voz alta cuando se ha equivocado.

Ahora una historia real:

Un buen día un empresario fue a un despacho especializado y dijo a un asesor que quería vender su compañía. El asesor le dijo “muy bien, pues vamos a estudiar el tema a fondo”.

• ¿por qué quiere vender su compañía?

Y estuvieron largo y tendido hablando acerca de las motivaciones, de la realidad de la compañía, del futuro del sector, de las oportunidades, de los riesgos…. El asesor luego se quedó a solas y continuó analizando el plan de negocio de la compañía, pidió más información, consultó con conocidos del sector y se hizo mil composiciones de lugar acerca de una posible transacción de venta: posible comprador, valor de la compañía, momento del ciclo, etc.

Y concluyó el asesor que no era el mejor momento para vender.

A los pocos días volvieron a reunirse empresario y asesor.

• ¿Cómo lo ves?
• Mal, no lo veo
• ¿Qué no ves?
• La venta de su compañía, y no porque no sea capaz de hacerlo, porque creo de verdad que no es el mejor momento. Si quiere usted venderla bien previamente debe hacer… y le dio unas cuantas claves para la creación de valor en su compañía. Tenía claro que no era el mejor momento para optimizar dicha transacción.

Y pactaron empresario y asesor aplazar la venta hasta poner en marcha un plan que acordaron conjuntamente.

Efectivamente la compañía creció y creció y el empresario más o menos llevó a cabo el plan trazado con el asesor y en apenas tres años multiplicó por cinco el valor estimado de la transacción (que por supuesto cerró el asesor). El empresario ganó más y, por cierto, el asesor también.

Pues ahí quería llegar yo. Ese hombre verdaderamente asesoró porque lo importante para él no era cerrar una operación rápido y ponerse la medalla. Lo importante para él era crear valor.